KPI (Key Performance Indicators) – ключевые показатели эффективности или ключевые показатели результата деятельности. Что это такое, говоря простыми словами?
KPI – это числовые показатели деятельности подразделения или предприятия, которые помогают компании в достижении определенных целей, которые подразумевают максимальную результативность и эффективность. Правильно читать аббревиатуру KPI «кей-пи-ай», но уже устоялось другое произношение – «ки-пи-ай».
KPI принято переводить как «ключевые показатели эффективности», но более правильным переводом было бы «ключевые показатели результата деятельности», так как KPI помогает разобраться, какие меры нужно принять для улучшения эффективности. Если же брать KPI именно в России, то следует говорить всё-таки о КПЭ (ключевых показателях эффективности), так как в этом случае KPI охватывает все действия, произведённые за установленное время, а также пользу для компании от каждого отдельно взятого сотрудника.
Благодаря введению KPI можно добиться:
- Отказа от фиксированной оплаты труда и привязке выплат сотрудникам на основе их фактических результатов.
- Создания более точных и эффективных инструкций, позволяющих добиться максимума продаж в каждой отдельно взятой ситуации.
- Создания чёткой стратегии развития компании и ясного управления компанией в целом.
На сегодняшний день KPI используются практически всеми компаниями, занимающимися розничными продажами.
Ключевые показатели эффективности можно разделить на:
- Запаздывающие. Отражают результат деятельности по истечении периода. Позволяют оценить эффективность подразделений и отдельных сотрудников, составить для них планы на новый период.
- Опережающие. Это, по сути, планы продаж для подразделений и сотрудников. Позволяют достичь заданных результатов в общем за счёт выполнения всеми подразделениями своих планов. А планы подразделений зачастую напрямую зависят от выполнения планов всеми (или большинством) сотрудников.
Основная мотивация сотрудников на выполнение планов – финансовая. Как правило, имеется крайне скромный оклад, который дополняется премией, которая зависит от выполнения или частичного выполнения планов сотрудником компании и отделения в целом.
Говоря простыми словами, для сотрудников компаний, занимающихся продажами, KPI – это план, который нужный выполнить им лично и их отделениям, чтобы получить достойную заработную плату.
KPI можно рассматривать и в другом ключе (эффективность), к примеру, как минимум 1 из 10 посетителей юридической компании должен стать её клиентом. Если же взять KPI (результат), то можно говорить, скажем, о том, что необходимо предоставить за месяц услуги на сумму от 1 миллиона рублей или же – 10 услуг одного вида и 15 услуг другого вида. Но в любом случае KPI позволяет улучшать итоговые (финансовые) показатели компании.
Важно понимать, что KPI — это хорошо для компании, но плохо для потребителя. Продавцы должны выполнять свои планы, чтобы получать нормальные деньги, а это значит, что их консультации и советы будут направлены на продажу исключительно того, что нужно продать по плану, а не того, что может быть оптимальным решением для покупателя. Помимо этого существуют сопутствующие товары, например, аксессуары, которые приносят компании хорошую маржу, что выражается в том, что они буквально втюхиваются покупателям.
