Удивительно, но некоторые компании, могут разориться даже в том случае, если у них качественный продукт (товар или услуга). Дело в том, что они совершают ошибки в сфере маркетинга и продаж. А именно в этой сфере кроется дальнейшая судьба бизнеса. Произвести – это одно, а суметь продать – другое.
В данном материале рассмотрим популярные ошибки в сфере маркетинга и продаж, совершаемые бизнесменами.
Нет чёткого плана. В любом бизнесе необходим конкретный, детализированный план, который и предстоит воплотить в жизнь. Вы нацеливаетесь на конкретную прибыль, а не на доход в стиле «сколько будет, столько будет». Разумеется, Вы не попадёте точь-в-точь в те цифры, которые будут на самом деле, но Вы получите мотивацию на анализ и совершенствование бизнес-процессов для достижения нужных результатов. Например, Вы можете осознать, что текущие техники продаж нуждаются в усовершенствовании.
Нет нужных инструментов. Одним из важнейших инструментов, который ведёт к повышению уровня продаж, оптимизации маркетинга, улучшения обслуживания клиентов и усовершенствования бизнес-процессов, является CRM-система (система управления взаимоотношениями с клиентами). Не стоит забывать и о сайте компании, даже в том случае, если продажи осуществляются не через интернет. Хорошо оптимизированный под нужные поисковые вопросы сайт-визитка способен дать солидный бонус продажам. Естественно, не стоит забывать о хороших специалистах в сфере продаж, так как часто именно люди являются слабым звеном.
Нет обратной связи с клиентами. Очень важно настроить фидбэк, то есть обратную связь. Она поможет лучше узнать клиентов, их реальные потребности, их отношение к Вашей продукции. За счёт этого Вы сможете разработать новый продукт или усовершенствовать текущий, а также предложить клиенты именно тот уже готовый продукт, который ему нужен на самом деле.
Клиентам предоставляется лишняя информация. Да, такое тоже бывает. Стоит помнить, что клиенту нужен готовый товар или услуга, решение их проблемы. Не нужно рассказывать все детали и особенности, погружать клиента в размышления и перегружать их головы ненужной информацией. Просто кратко объясните преимущества того, что Вы продаёте, а если вариантов несколько – помогите клиенту сделать правильный выбор.
На нет и суда нет. Многие бизнесмены, получив от клиента отказ сразу же с ним прощаются. Это неправильно. Не нужно сразу сдаваться – стоит попробовать убедить потенциального клиента в том, что Ваш товар или услуга – именно то, что ему нужно. Необходимо грамотно расписать все преимущества, которые он получит. Многих клиентов не интересуют детали – им важно то, какую выгоду они поимеют со своего приобретения.
Унижение конкурентов. Вы можете описывать преимущества своей продукции или высокую квалификацию своих сотрудников, но не стоит опускаться до того, чтобы нелестно высказываться о конкурентах. О них нужно говорить сдержанно и дипломатично, иначе клиент может подумать, что Вы не уверены в себе и своём продукте. Вы же должны сделать так, чтобы клиент сам сделал свой выбор в Вашу пользу.
Нежелание помогать людям. Порой Вы не можете удовлетворить потребности клиента. В этом случае можно просто об этом сказать, либо порекомендовать подходящее ему решение. Выходит, что Вы не заработаете с этого, так как Ваш продукт не купят. Но человек Вам будет благодарен, и станет Вашим потенциальным клиентом в будущем или посоветует Вас знакомым. За добро платят добром. Да, не всегда. Но всё же. Разумеется, не нужно строить из себя альтруиста и раздавать клиентов конкурентов налево и направо, но в некоторых ситуациях это будет явным плюсом.
Рисковые сделки. Казалось бы, ради того, чтобы получать прибыль, необходимо заключать любые сделки. Но иногда бывают такие клиенты, которые крайне требовательны или просят очень большую скидку, хотят, чтобы Вы сделали нечто, выходящие за Ваши рамки приличия или просто грубо общаются. Порой следует вежливо отказаться, чтобы потом не было проблем, не пришлось поступаться принципами или в итоге не оказалось, что Ваши трудозатраты превысили прибыль от сделки.
Умение продавать – это искусство, которому нужно учиться всю жизнь. И если Вы совершаете ошибки, то на них нужно… правильно, учиться.
